近日，中国基金业协会更新了基金销售机构保有规模百强榜。该数据从2021年起每季度公布一次，纵观两年以来基金保有量数据的变化，可以看到：尽管股市、债市出现了明显波动，基金市场整体赚钱效应一般，但相较2021年初公募基金行业整体还是保持了快速发展，非货币基金增长超过1.5万亿。即使只算股票型和偏股混合型产品也增加了2800亿左右。说明虽然资本市场有涨有跌，但公募基金行业未来发展的空间仍然很大。

银行卖基金“卖不动”了？但分析各类机构的规模变化以及市场份额占比，可以发现一个非常明显的现象：传统基金代销领域的绝对王者——商业银行，不但规模增长乏力，且市场份额正在快速下降。与2021年一季度相比，银行非货币基金的增量规模还不到1400亿，绝对金额明显小于非银机构（券商+保险），相比独立销售平台（以蚂蚁财富、天天基金为代表）更是相差甚远，市场份额从58%下降至48%，首次跌破50%。而如果剔除债券类基金这一银行传统优势项目，仅看股票型和混合型基金的保有量，近两年银行机构保有量更是出现大幅缩水，减少了超过4000亿；而非银渠道和独立平台这一数字均为增长。

某资深资管人士对此评论道：“对于基金公司来说，近两年每增加1万块钱的基金净申购，其中只有1000块来自银行，另外的9000块都来自三方平台和非银机构。而几乎所有公募基金动辄大几十人的渠道销售部门传统上都是为银行渠道而设，这种变化两年前是一个让人不敢想象、有些颠覆的事实。”那么银行渠道基金销量增长乏力的原因何在，未来作为资管“老大哥”，银行是否有“杀手锏”进行反击呢？

“降价”卖基金？难！独立基金销售平台之所以能够兴起，其主要得益于个人投资者在这些平台上购买基金的费率相较传统银行低廉很多。2014年某头部基金三方平台在股市牛市中，就喊出了“申购费率1折起”，而当时在传统商业银行渠道申购股票型基金，如果金额在100万元以下，申购费率一般在1.5%左右，即使通过手机银行渠道办理，申购费率折扣为八折，实际费率仍在1%以上。而通过三方渠道购买，费率一般不到千分之二，这就吸引了很多专业基民转战三方平台。时至今日，基金第三方平台兴起时间已经接近十年，其代表机构的股票+混合基金保有量已经超越四大行中的任意一家，逼近被誉为“零售之王”的Z银行。那么在第三方机构的步步紧逼之下，银行巨头们有没有动力降低费率来应对变革呢？笔者打开某知名大型银行的app，通过其理财页面随机选择了一只该行主打的股票型基金（非新发，持续销售），交易页面显示：100万以下的前端申购费率仍为1.5%。而同样这只基金在某第三方销售平台上，买入费率为0.15%。

笔者向该行理财经理咨询基金购买的费率问题，问是否有费率优惠购买的方法。该理财经理答复表示：“某些基金在特定的促销季节确实是打1折的，比如在该基金的重点销售期间购买。但多数情况申购基金费率就是APP页面上显示的，（行内）没有特殊优惠渠道。如果需要购买低费率的基金产品，建议选择有C类份额的基金。”而另一位资深从事零售业务的银行人士也告知笔者：“银行卖基金费率打折确实不是普遍情况。一些经营灵活，之前基金代销规模较小的银行如N行、P行等，为了吸引客户，采用了与第三方平台相同的申购费率。从保有量数据来看，这些费率定价较为激进的银行这两年规模增长较为显著，这与银行整体份额的下降对比鲜明。”至于为什么多数头部大型银行不跟进“基金费率价格战”，该人士表示：对于国有大行而言，个人业务本身就不是利润贡献的主力，而基金销售业务在个人业务中也只是一个小细分方向而已。对于银行的客户经理，除了要卖基金，同样要操心存款、理财产品、保险、贵金属、信用卡，个人贷款等诸多产品的销售。如果把费率普遍降到和三方平台一样的水平，那（基金）“还不如不卖”。假如卖基金不赚钱，那为什么不多卖点保险和其它理财呢？笔者认为，虽然随着基金购买选择渠道的多样化，银行代销基金的市场份额正在快速缩减，但现阶段银行存量基金客户的规模依旧庞大，这些忠实客户依旧在为银行贡献数量可观的利润。如果随意大面积降低申购费率，或许新增客户产生的收益，还远远弥补不了存量部分利润的下滑，因此银行的策略是完全合理的考量。不过对于银行而言，需要思考的问题是：在选择维持较高费率的同时，如何让银行的基金客户感到“高费率物有所值”，或许是更重要的课题。在早些时候，对于第三方平台低廉的费率，银行零售圈回应的态度是：“银行广泛而强大的网点渠道拥有数量众多的理财经理，除了销售基金，理财经理可以为客户提供投资者教育、持有陪伴、资产综合配置等多样化金融服务，因此高费率完全物有所值。”不过近两年互联网平台使用UGC方式丰富平台内容，各类专业化基金“大V”、基金投顾已经开始侵入传统银行客户经理的工作领域，这些投资陪伴工作看起来并不是非要银行理财经理完成。那么在新形势下，银行的基金客户在承受了较高费率的同时，是否能够获得相应的增值服务呢？

结语

随着移动互联网的普及和投资者理财意识的觉醒，传统吃认购费、靠流量赚钱的代销商业模式将逐渐式微，已经是资管圈内人士的共识。对于存量基金管理规模依旧较大，但增长已是疲态尽显的商业银行来说，是积极拥抱“受人之托、为人理财”的行业初衷，设法在投资回报上给客户提高收益上下功夫，还是多吃几年传统渠道霸主所残存的红利，相信不同的银行未来自然会有不同的经营策略。

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顶点财经投资顾问：高亮（A0380621100001）

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