“消费者的需要在哪里，我们的服务就送到哪里。”今年5月，易鑫二手车金融业务在南昌开始展业，短短三个月时间，负责人易源辉就跟伙伴们一口气拿下四个二手车卖场，合作二手车商超过50家，用丰富的二手车金融产品，为当地消费者分期购置二手车提供了极大的便利。

短暂试错后急掉头，展业当月迎来开门红

易源辉扎根南昌汽车市场近十年，很了解当地购车的“痛点”所在。在市场里，中间商良莠不齐，依靠他们来分期购车，不仅价格高、效率还低。消费者经常要等上一个月，才能把车开回家。

因此，当得知公司推出了审批速度快、提车时间短的二手车金融产品，并将南昌列入了首批试点城市时，易源辉颇为兴奋：“我们易鑫的产品一定有竞争力！”

作为南昌二手车金融业务的负责人，他迅速“招兵买马”，准备大干一番。可是，从4S店招募来的具有汽车销售经验的新员工，在二手车市场纷纷铩羽而归。易源辉很快意识到，新车金融的运作模式，可能在二手车行业不完全适用。他静下心来做了分析，南昌本地的二手车商自成一体，夫妻老婆店居多，一个市场可能就是一张熟人关系网，“圈外人”很难进入其中，取得二手车商的信任。摸清其中的门道后，易源辉调整了策略，通过自己的人脉积极寻找二手车“圈里人”。

此时，谢慧博走进了他的视线。这个小伙子在南昌经营二手车多年，是个业内的“老司机”了。小谢加入后，两人相辅相成，很快取得了开门红。

“车巢”就是他们谈下的首家合作二手车商。“一开始，老板说有好几家合作商了，用不到我们。”谢慧博说：“这话一听就是托辞，还是因为不熟，不了解我们易鑫”。两人并未气馁，他们隔三差五去店里转悠，反复跟老板强调易鑫二手车金融产品的优点。巧的是，这天车巢有位客户急着要车，但其他金融合作方都没办法保证时效，老板叫来易源辉，“你们能一周内帮客人拿到车，咱们就合作”。

他们的速度远远比车巢老板想得要快。两人沟通需求、提方案、提报信息、催审批，五个小时就把所有的手续办完，只等银行放款。尘埃落定后，客户主动和“车巢”老板说：“不跟易鑫这么高效的机构合作，是你的损失”。

击破重点，三个月喜获“大丰收”

实现“零”突破后，哥俩趁热打铁，当月就拓展了7家车商，解了无合作渠道的困局。之后，他们更是鼓足了劲要在南昌铺开更大的合作网络。

青山湖区有栋专卖二手豪车的五华大厦，里面入驻了大大小小、50多家商户，客流量很可观。“咱们要把这栋大厦拿下，做成标杆！”说干就干，他们用传统地推方法“扫楼”，向商户挨个介绍易鑫的产品优点，但也不急着催对方立马应承：“可以先了解下，试试看我们的服务到底好不好，满意了，我们再谈合作。”就这样，一个月的时间内，哥俩在五华大厦跑上跑下，整栋楼都知道有两个易鑫的二手车金融顾问“随叫随叫”，别的平台不愿做和没能力做的生意，他俩从不推诿，想方设法帮购车客户解决难题。付出得到了回报，渐渐地，五华大厦里有近半数的商户成了易鑫的合作伙伴。

有了五华成功的例子，原以为依葫芦画瓢、攻下其他卖场不是问题，可没想，很快他们就遇到了阻力。原来，有的二手车卖场管理方有规定，实行统一管理，入驻商户不能私下和其他服务商合作。了解背景后，哥俩不再贸贸然行动了。他们有的放矢地做调查，了解各个卖场的管理规则，再针对性地推荐产品和服务。经过更精细化的运营，到七月中旬，南昌四家二手车卖场里都有了易鑫的身影，合作车商超过了50家。

短短三个月，从无到有，易源辉和谢慧博把南昌二手车金融的展业做得有声有色。下一步，他们计划扩充团队，将业务下沉到周边县镇，为更多消费者送去便捷、高效的二手车金融产品和服务。

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